jeudi 21 février 2019
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Les talents cachés du mauvais commercial

On ne cesse de le dire, vendre est un art. Certains l’ont en eux et d’autres doivent en apprendre les techniques.  Pour ceux, qui comme nous ont dû apprendre les rouages du métier, il se trouve que quel que soit le degré d’enthousiasme et la quantité de travail abattu pour préparer une prospection, il est facile de commettre des erreurs fatales sans s’en apercevoir.

Selon les règles du jeu, le bon commercial est celui qui maitrise toutes les techniques de vente, qui comprend et arrive à contrôler le processus de vente, qui a une très bonne connaissance du produit etc., mais ce qu’on oublie très souvent de mentionner est que le succès commercial repose aussi sur l’état d’esprit.

Le bon commercial est celui qui arrive à dompter son esprit, ses émotions.

Sans contrôle de cet aspect, certaines erreurs en entrainent d’autres, telle une gangrène qui se répand lentement mais sûrement.

Le mauvais commercial est un personnage très intéressant qui cumule des « talents » qui font de lui le maître du jeu, du mauvais jeu.

Il a le contact facile avec les a priori et les préjugés

Avant d’approcher un prospect, surtout dans la vente BtoB, une bonne recherche sur la cible s’impose.

Après avoir investi beaucoup d’énergie et de temps dans la recherche d’informations sur le prospect, le mauvais commercial utilise le fruit de son travail pour créer des barrières psychologiques et rendre l’entretien commercial très complexe. Il arrive comme un grand à se convaincre qu’il sait déjà ce que le prospect recherche sans même lui avoir parlé. Ces barrières nous amènent au deuxième point qui est lié à l’écoute active dans la vente.

Il maitrise l’écoute sélective

ecouteEcouter c’est savoir se taire et être attentif, mais dans le domaine de la vente c’est réellement vouloir comprendre les dire et surtout les non-dits du client. Les techniques d’écoute active ont pour but d’aider le commercial à détecter et dévoiler les centres d’intérêt du client afin de mieux positionner son offre. Le mauvais commercial qui sait déjà ce que le client désire est semblable à quelqu’un qui voit ce qui l’entoure mais ne le regarde pas. Il bombarde le prospect de questions mais se désintéressent de ses réponses. Il a l’écoute sélective parce qu’il attend les informations qui viennent étayer ses convictions personnelles dont la cause est la raison suivante.

Il est un as du par-cœur

Le mauvais commercial manque de flexibilité et est très facile à déstabiliser. Il a un discours déjà tout écrit qu’il connait par cœur et qu’il est prêt à réciter comme un bon robot à tous les prospects. Il a déjà sélectionné tous les avantages du produit qu’il trouve intéressant. De ce fait, son but est majoritairement d’amener le prospect sur sa voie pour le bombarder avec les arguments qu’il a soigneusement préparés. Pour lui, l’entretien commercial est une embuscade dans laquelle le prospect doit tomber, laisser le prospect s’exprimer librement et subtilement introduire les points forts de son produit dans la conversation est un risque qu’il n’est par-coeurrésolument pas prêt à prendre. Il est bien plus facile pour lui de penser à la place du prospect et le résultat logique de ce talent est la haine des objections.

Il fait des objections un champ de bataille

L’écoute sélective, la connaissance sélective du produit amène le commercial à voir les objections en barrières plutôt qu’en opportunités de vente, des opportunités de renforcer l’importance de son produit. Les objections sont un réel blocage pour la majorité des commerciaux parce qu’elles mettent à l’épreuve leur crédibilité, leur connaissance du produit ainsi que son importance. Le commercial qui a une connaissance partielle du produit ne veut pas se retrouver en face d’objections dont il n’a pas la réponse parce qu’il est incapable de développer et d’étendre les perspectives offertes par le produit. Pendant que certains commerciaux deviennent agressifs quand ils sont impuissants, d’autres se retrouvent confus et préfèrent ignorer les objections au lieu de tenter de les traiter ; des opportunités considérables de ventes se perdent ainsi très facilement.