vendredi 26 avril 2019
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Comment prospecter avec efficacité?

Le rêve de tous c’est de multiplier ses clients en une fraction de seconde mais tout le monde le sait conquérir et développer sa clientèle est le challenge de tous les entrepreneurs. Chacun rivalise d’idées mais la vente est une multiplication de compétences tant sur le savoir-faire que le savoir-être.
Dynamique a récolté auprès  des entrepreneurs et des professionnels de la vente tels que René Moulinier quelques conseils.

Comment prospecter en 10 conseils

1. Déterminez votre cible et donc qui sont vos clients. Ciblez des clients qui ressemblent à vos clients actuels, même s’ils appartiennent à des secteurs d’activité différents de ceux avec lesquels vous avez l’habitude de traiter. N’oubliez jamais, celui qui achètent le produit n’’est pas nécessairement celui qui l’utilisera (un exemple les jouets de Noel). Le service ou le produit sera le plus souvent au service de l’entreprise du client que vous rencontrez.
2. Sachez si votre interlocuteur est le décideur et s’il ne l’est pas, vous devez lui donner tous les arguments pour qu’ils défendent l’achat de votre produit ou de votre service auprès de son manager, sa direction…
3. Ne passez pas votre temps à faire l’éloge de vos produits ou de vos services, faites parler vos clients de vos produits ou même de ceux pourquoi pas de votre concurrent ! Il y a une seule personne qui connaît les arguments que le client veut entendre, c’est le client lui-même !
4. Déjouez les barrages. Il faut trouver des ruses pour contourner le barrage de l’assistante, de l’hôtesse d’accueil, entrainées à protéger le timing de leur manager mais aussi celui des mails et sms non lus. Une stratégie s’impose ! Le chemin de la persévérance certes mais aussi d’un listing qui permet de revenir à plusieurs reprises vers le client.
5. Soignez votre présentation commerciale. Il faut être professionnel dès la première seconde car c’est à ce moment que l’échec ou le succès commencent à se dessiner. Respecter le client par une présentation optimale est le b.a.-ba. Une visite non préparée est, dans la plupart des cas, une visite inutile. Le commercial doit savoir exactement pourquoi il va voir ou revoir un client afin de pouvoir définir un but clair à ce RDV. La préparation d’une visite consiste en une reprise de l’intégralité des comptes rendus des précédentes visites effectuées chez ce client. Ceci permet de se remémorer clairement les attentes de ces clients et les promesses qui ont pu lui être faites. Il convient également de préparer son argumentation et les réponses à opposer aux objections. Cette préparation rapide permet de mener l’entretien de la manière la plus professionnelle possible.
6. Si un client débute l’entretien par : « je n’ai qu’un quart d’heure à vous consacrer, pas plus », Investissez la totalité du temps dans le recueil d’informations. Ceci vous permettra de dire que ce court entretien a provoqué en vous des réflexions et que vous souhaiteriez en parler lors d’un prochain RDV. Le temps de votre client est précieux mais le vôtre aussi. Une information peut vous servir d’argument pour un autre client.
7. Apprenez à écouter. Vous êtes là pour vous mettre au service du client et non à lui parler des dernières actualités qui peuvent vous mettre en porte à faux si ses centres d’intérêt et ses idées sont à l’opposé des vôtres.
8. Évaluez en pourcentage la probabilité que ce prospect devienne un jour votre client et sous quel délai. N’oubliez pas que le monde bouge et donc ne sous-estimez pas les circonstances qui peuvent devenir pour vous des opportunités. Un client est toujours un client quel que soit l’intérêt ou désintérêt qu’il vous porte.
9. Transmettez des devis le plus rapidement possible qui montre que vous êtes dynamique et donc que vous serez à même de répondre aux besoins du client. Dans la mesure du possible, si le devis est important, proposez un rendez-vous pour l’apporter. Sur place, vous trouverez peut-être l’accord en ajustant le devis avec le client.
10. Assurez le suivi des prospects. Demandez-vous d’abord s’il y a un chiffre d’affaire potentiel à réaliser avec ce client-là. Ensuite, quantifiez la probabilité d’aboutir à une vente sous forme de pourcentage. Enfin déterminez l’échéance de la décision d’achat par le client. Ces trois éléments orientent la manière de suivre ce client et permettent d’établir un échéancier des prospects à relancer.

Extrait de Dynamique Mag, le B.A BA du commercial.

 

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